「たった1人」を確実に振り向かせると、100万人に届く。
気鋭のマーケティング・コンサルタント、
阪本啓一氏の最新著作、
『「たった1人」を確実に振り向かせると、100万人に届く。』
では、現在のビジネス環境は非連続に変化しており、
それは、「革命」とも呼べるほどの大きな変化である
ことから、マーケティングで成果を出すためには、
「新しいアプローチ」
が必要だと提唱しています。
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本書で展開されている「新しいアプローチ」、
すなわち「新しいマーケティング」において、
最も重要な点は、
「顧客のこころとの感情的絆づくり」
です。
今、私たちは、
生活者・顧客がパワーを持つ
「第４の革命」
のまっただなかにいます。
一方、企業が生活者・顧客に対して
発信する情報量はあまりに多過ぎるため、
「うるさすぎて、届かない、伝わらない」
という状況。
「アテンション（注目）」は、
もはや希少資源なのです。
したがって、マス広告主体の伝統的な
マーケティングを通じて、
「アテンション（注目）」
をばくち的に得ようとするのではなく、
ゆっくり、じっくり、顧客との関係性を育む
「顧客エンゲージメント」
に取り組むしかないというのが
阪本氏の基本的な考えです。
そこで、まず集中しなければならないのは、
顧客セグメントでも、架空の人物に過ぎない
「ペルソナ」でもなく、今、目の前にいる人、
あるいは、PCやスマートフォンの画面の向こう側
にいる生身の人間、すなわち、
「たった１人」
の興味関心、すなわち
「インタレスト」
です。
マーケターは、たった１人のインタレストを
満たすことをまず考えなければならない。
なぜなら、顧客は、製品・サービス自体を
購入しているのではなく、自分の
インタレスト（興味・関心）
を満たしてくれる、
アイデア（製品やサービスがしてくれること）
にお金を支払っているからです。
そして、その人は自分が持つインタレストが
何らかの製品・サービスで満たされると、
思わず誰かに伝え、シェアしたくなるもの。
私たちはそれぞれ複数の様々なインタレストを
持っていますが、同じインタレストを持つ人々と
「コミュニティ」
を形成しています。
したがって、
「たった１人」
のインタレストを満たせる優れた製品・サービスを
開発し、‘情熱と手間をかけた’対話を行なうことで、
自社製品はクチコミを通じてコミュニティに拡がって
いくのです。
阪本氏は、
「コミュニティは最強のマーケティング・メディア」
であり、新しいマーケティングとは、
自社製品・サービスの独自の価値を形成する
「コア・アイデア」
を顧客から顧客へと感染させることが
核になると主張しています。
また、このためには、
製品・サービスを
「ブランド」
としてつくることも、
阪本氏は重視しています。
ブランドとは、他社にはない価値（とんがり）を
提供することであり、「らしさ」を感じさせること。
ブランドをつくることで、
「売る」のではなく、
「顧客に選ばれる」
という状況を生み出すことができるのです。
阪本氏は、新しいマーケティングの目的について、
シンプルに以下の３つにまとめています。
・「伝えたい」＝提供価値（コア・アイデア）を伝えられるのか？
・「また来てほしい」＝リピート客になってくれるのか？
・「広めたい」＝感染（うつ）すことに役立つか？
自社のマーケティングのあり方、今後の展開について
この３つの目的に照らしてその妥当性を検証してみること
が有益かもしれません。
生活者・顧客とどのように関わっていくべきか、
悩んでいる方、また顧客エンゲージメントに
取り組みたい方には、本書の熟読をオススメします。
『「たった1人」を確実に振り向かせると、100万人に届く。』
（阪本啓一著、日本実業出版社）
投稿者 松尾 順 : 2012年10月24日 09:54
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