ちぐはぐ販促
相応のコストをかけて、
販促テクニックを活用した販促施策を
展開する場合、見込み客の視点に立って、
実際に購買意欲が喚起されるかどうか、
しっかり考えないと残念なことになります。
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私は昨年から、マーケティング会社、
株式会社ジェネシス・コミュニケーション
に「エグゼクティブ・フェロー」というタイトルで
参画していまして、現在、麹町の同社事務所には
半常駐しているような状況です。
先日、その事務所に新しくできたばかりの
事務所向け宅配弁当サービス
の売り込みがあったらしく、
無料サンプル（試供品）のお弁当数個と
チラシが届いていました。
私も１つ頂いて食べて、
まあ味は悪くないとは思いましたが、
当宅配弁当サービスの販促施策には、
「突っ込みどころ」
がたくさんありました。
まず「チラシ」には、
・通常1,000円のところ600円。
・今なら限定150名様には、ずっと600円で提供
といったコピーが大きく配置されていました。
都心とはいえ、
毎日事務所で食べるお弁当として、
[1,000円]
の価格設定自体、
そもそも割高だと思うのですがどうでしょう？
チラシに掲載されている弁当の写真からは
感覚的には600円～800円程度にしか見えません。
値段相応なのでお得感がないのです。
おそらく、
・通常1,000円のところ600円
という表記は、いわゆる
「アンカリング効果」
（先に提示された情報が基準となって
後の情報が評価されること）
を狙って、割安さを感じさせようとした
ものでしょう。
ところが、肝心の商品自体のクオリティが
十分でなければ無意味です。
今の消費者は、
こうした小手先のテクニック
は簡単に見破ってしまうからです。
さらに残念だったのはサンプルのお弁当です。
写真がなくて言葉だけの説明ですいませんが、
お弁当の中身は、
・さばの塩焼き2切れ
・卵焼き
・ひじき煮
・漬物
・ごはん
というもの。
味はまずまずながら、
街中のお弁当屋さんでは300円-400円で
買える程度のお弁当。
これで、定価1,000円は高いなあと思ったら、
実は、あくまで見本なので中身は簡素化して
あるとのこと。
確かに、チラシの弁当の写真と見比べて
みれば全然違うものでした。
しかし、これでサンプル＝試供品の役割を
果たしているでしょうか？
実際に配達される弁当を試してこそ、
1,000円のところ600円
という値段相応あるいはそれ以上の価値が
あるかどうかを評価できるのではないでしょうか？
ヘアケア製品や化粧品であれば、
「効果・効能」
を実感してもらえればよいため、
小袋パッケージ（サンプル用）
の配布でも問題がありません。
しかし、お弁当は商品本体を試さないと
評価が難しいはずです。
ひょっとして味だけを試してもらいたかった？
それなら、よほど飛びぬけた味でないと
ダメですよね。
どうせなら無料ではなく、
特別お試し料金300円
といった価格で通常配達する弁当を
試してもらったほうがよほど効果がある
でしょう。
そして、さらに「空回り」してるなと思ったのが、
事前に頼んであった個数よりも多めにお弁当を
置いていったことです。
つまり、食べる人数よりも弁当が多く、
余ってしまう状況。
そのほうが喜んでもらえると
思ったのかもしれません。
しかし、生ものです。
当日中に食べる必要があるし、
いくら無料とは言え、廃棄するのは
なんとももったいない！
なんとか、家に持ち帰ってもらうなどして
さばいたのですが、
「なんだかなあ・・・」
というところ。
つまり、彼らが多めに弁当を配布したことで、
見込み客たる私たちは喜ぶどころか、
「いい迷惑」
とネガティブな感情を抱く結果となった。
いやあ、これほどチグハグな販促施策を
体験したのは初めてです。
見込み客がどんな気持ちになるか、
ほとんど考えていないのではないかと
思わせるものですよね。
しばしば、販促企画では、
売ること
にばかり意識が集中してしまい、
対象見込み客の心理（の変化）
を考えることがおそろかになりがちです。
この宅配弁当サービスの販促施策が、
顧客獲得にどの程度の効果を発揮できたのか、
気になるところですが、ともあれ
反面教師
として学ばせていただきます。
＊ジェネシスコミュニケーション
http://www.genesiscom.jp/
投稿者 松尾 順 : 2012年10月03日 09:50
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