信頼される営業パーソン vs 信頼されない営業パーソン
信頼される営業パーソンと、
信頼されない営業パーソンの違い。
もちろん、その答えは一つではなく、
様々な違いが挙げられます。
ただ、信頼される営業パーソンとなるために
第一に重要なのは、
「お客さまの視点から見て、扱い商品についての
“専門家である”と感じてもらうこと」
です。
では、“専門家である”と感じてもらうには
どうしたらいいのでしょうか？
具体的には、商品についての詳細な情報や、
関連情報を暗記しており、「空（そら）」で
説明できることです。
また、お客さまからの様々な質問に「即答」
できることです。
専門家とは、専門分野についての知識が人よりも
豊富であり、空でも語れるくらい頭に入っている人。
だから、専門分野についての質問に的確、迅速に
答えられる。そうした人が専門家として認められ、
信頼されることになります。
ですから、逆に言えば、細かい数字を交えた商品情報や、
様々な関連情報が口からスラスラと出てきて、
質問にもその場ですばやく回答できるくらいになると、
お客さまに
「彼・彼女はよくわかっている」「専門性が高い」
と感じてもらえ、信頼性が高まるというわけ。
テレビショッピングでの、
ジャパネットたかたの高田社長のトークは、
商品の特徴やメリットを早口でマシンガンのように
語る独特のスタイルです。
基本的に、セールストークにおいて、
早口はあまり好ましくないとされています。
しかし、高田社長の場合、
「早口で、弁舌滑らかに語ること」
が、彼の専門性の高さ、つまり「専門家」という
イメージを与え、信頼性を高めることに成功しています。
一方、商品パンフをただ棒読みするだけ、
お客様からの質問に対しても、要領の得ない回答しか
できない営業パーソンは、まったく信頼されません。
（そんな営業パーソンは決して少なくないですね・・・）
ビジネスパーソンは、お客様の心を打つような
「熱意」
が大切だとも言われます。
確かに熱意も大切ですが、
第一に「信頼」されなければ意味がないのです。
「まだ（扱い商品について）よくわかってないようだけど、
あなたの熱意に負けたよ」
などと言って、契約してくれる奇特な人はそうそういません。
営業パーソンは、まずしっかりとした専門知識を
身につけ、それを空で語れるくらいになる必要がある。
（必ずしも、弁舌滑らかでなくてもいいけれど）
もちろん、お客様の状況や抱えている問題・課題を
考慮しない、一方的なセールストークは逆効果になります。
自分が持つ専門知識と、製品・サービスを通じて、
相手の問題解決やニーズ充足に役立ちたいという姿勢を
示すことも重要です。
専門知識を自分への「利益誘導」のためではなく、
相手を利することのために役立てようとしている人の言葉には、
「信憑性（しんぴょうせい）」が感じられます。
専門家としての「信頼性」と、相手のお役に立ちたいという
「利他の心」の両方を兼ね備えている人こそ、
指名や紹介がガンガン入るトップ営業パーソンになれるのです。
投稿者 松尾 順 : 2012年07月18日 09:53
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