保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由
この本を読んだ後、
私は思わず著者の周小異さんに最敬礼したくなりました。
『保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由』
（周小異著、徳間書店）
著者の周さんは、お名前からわかるように中国人です。
１年間の留学のため25歳の時、日本にやってきました。
しかし、半年後に日本人男性（松尾哲郎氏）と結婚。
中国には戻らず、日本に留まることになります。
結婚当初は専業主婦。
夫との生活習慣の違いに戸惑いながらも、
平穏な日々を送っていました。
ただ、夫から毎月渡される給与明細を見て、
給与から天引きされる各種の保険に興味を持ち、
どんなものか知りたいと思うようになったそうです。
なぜなら、当時の中国では、
「保険」
というものが、
そもそも存在していなかったからです。
周さんの両親は公務員でしたが、
公務員の場合、病気になってもお金はかからず、
年金は終身年金。30年以上勤務していれば、
定年になった時の給料がそのままずっともらえたのです。
さて、子供ができて半年後、
周さんは台湾出身の保険の女性セールス担当者と出会い、
保険について話を聞き、また、保険のセールスを一緒に
やらないかと誘われました。
周さんは、この誘いに乗ることにしました。
すでに日本に来て４年目だったとはいえ、
まだまだ日本語は十分ではありません。
日本という異国の地で、
果たして保険のセールスとしてやっていけるのか
自信はありませんでした。
しかし、中国女性は、
結婚して子供ができても働くのが普通でした。
周さんも、お金のためではなく、
社会に出て働きたかったのだそうです。
また、保険についてもっと理解を深めるためには、
自分自身で保険のセールスをやるのがよいと考えたのです。
夫には反対されました。
しかし、次の３つの約束をすることで夫の承諾を得ます。
１．友人や家族に保険を絶対に勧めないこと
２．家のことは前と同じようにすること
３．息子を保育園に入れてはいけないこと
周さんは、日本生命の採用面接を受け、
いったんは「日本語が十分にしゃべれない」という問題で
不合格になりながらも、最チャレンジ。
２度目の面接で採用が決まります。
さらに販売資格取得のための研修を懸命の努力を重ねてパスし、
保険セールス部員としての第一歩を踏み出します。
ただ、３つの約束に加えて、なんのツテもない周さんには
飛びこみ営業しか顧客獲得の方法はありません。
最初はほとんど成果が上がりませんでした。
しかし、彼女には、個人としてのプライドだけでなく、
中国人としてのメンツがありました。
自分が成功できなければ、
中国人全体の沽券にかかわると考えていたのです。
そこで、他の人よりもハンディがある分、
人よりも何倍も多く働けばよいと、
最終的には１日500軒もの飛びこみ訪問を続けて
トップセールスの仲間入りをしたのです。
この周さんの超人的な行動力の背景には、
保険のセールスを始めて２年目の頃、
夫が設立した会社がバブル崩壊で莫大な借金を
抱えてしまい、自分の収入で家計を支えるしかない
という状況もありました。
それにしても、周さんは何年にもわたってトップセールス
を続けた陰で、実は働き過ぎによるストレスのため自律神経症
をわずらい、自殺衝動にも何度か見舞われています。
肉体的・精神的にボロボロな状況にありながら、
驚異的な販売記録を残し続けたという行動力は
とても常人には真似できませんよね・・・
私が、思わず最敬礼したくなったのは、
こうした周さんの強烈な生き様に対してです。
さて、周さんの本に書かれた営業テクニックは、
実体験に裏付けられた確かなノウハウです。
学ぶところがたくさんあります。
営業バイブル本として間違いなくトップクラスでしょう。
営業関連の方はぜひ一読をオススメします。
ここでは、第４章で紹介されている
「ワンランク上のセールスになるための15の技術」
について簡単にご紹介しておきます。
１．第一印象が決め手
相手に好印象を持ってもらえるファッションがある。
セールスの相手によってファッションを変えるくらいの
意識が必要。
２．失礼にならない技術
お客さまに安心感を持ってもらえる「位置」がある。
仕事の話になったらなるべくお客さまの隣に座る。
３．決めるのはお客さま
セールスに必要なのは説得ではなく、気づきを与えること。
４．次のアポはその日に決める
どうすればもう一度会うことができるか、に智恵を絞る。
５．見えない努力を見せる
誰も見ていないところでの行動が実はお客さまには
伝わっていく。
６．合わない人は早めに撤収
お客さまには選ぶ権利がある。実は私たちにもある。
７．法人、会社員向け営業術
責任者に「なぜこの会社を訪問したのか」という理由を
説明して好印象を与える。また責任者を安心させる。
８．経営者とのビジネス
社長相手の商談では絶対に焦ってはいけない。
９．社長とだけビジネスをするな
従業員の人たちを味方に付ければセールスの百人力になる。
10．紹介される人、されない人
保険のプロであること、心から喜んでセールスしていること、
本当にお客さまのことを考えていること、自分という人間を
すべて出していること、こうしたことが見込み客を
紹介してもらえるセールスの条件。
11．専門分野以外も勉強を
まだあまり知られていない情報だから、価値を持つ。
周さんは、保険商品の知識は当然のこと、テレビの
経済番組、新聞、ビジネス誌、トレンド情報誌、経済誌、
マネー誌などたくさんの種類の情報を収集して、
世の中の動きに目を光らせていた。
12．成功したら初心に戻る
一度の成功は成功ではない。成功し続けることこそ成功。
13．すぐに忘れる
悪いことはすぐに忘れる。いいことも忘れてしまう。
14．不調時はセールスしない
リフレッシュ上手であることも優秀なセールスの条件。
15．１人で成功しない
組織で成功しよう、という思いを必ず持っておく。
『保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由』
（周小異著、徳間書店）
投稿者 松尾 順 : 2008年11月25日 11:06
トラックバック
このエントリーのトラックバックURL:
http://www.mindreading.jp/mt/mt-tb.cgi/969
このリストは、次のエントリーを参照しています: 保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由:
» china cheap jerseys from china cheap jerseys
保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由 [続きを読む]
トラックバック時刻: 2013年10月27日 22:21
» louis vuitton black friday 2013 from louis vuitton black friday 2013
保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由 [続きを読む]
トラックバック時刻: 2013年11月19日 03:27
» unclesky.com from unclesky.com
保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由 [続きを読む]
トラックバック時刻: 2013年11月20日 09:52
» voyance gratuite immediate from voyance gratuite immediate
デイリーブログ『マインドリーダーへの道』 [続きを読む]
トラックバック時刻: 2014年02月01日 07:02
コメント
しっかり勉強されておりますね。
人間は他人からしか学べないですからね。
私も毎日が勉強です。
投稿者 モーちゃん : 2008年11月26日 09:28
モーちゃん、コメントありがとうございます。
周さんの圧倒的なセールスを支えていたのは
継続的な「勉強」を通じだ土台があったこそ
ではないかと思います。
つまり、専門分野の深い知識獲得に加えて、
世の中の動きをつかむための幅広い情報収集と理解を
周さんがやられていたことに感服しています。
私もがんばります！
投稿者 松尾順 : 2008年11月26日 09:59
コメントしてください
