人見知りな営業でも大丈夫
以前もちょっと触れたことがありますが、
「営業（の仕事）とは何か？」
という問いに対する答えとして、私が一番いいなと思うのは、
「営業とは、お客様から‘課題’をもらうこと」（Task-getting）
というものです。
そこで、営業マンのことは、
「タスクゲッター（Task Getter)」（課題をもらう人）
と言い換えることができます。
ここで「課題」とは、
お客さんが抱えている、なんらか解決したい問題や、
充足してほしいニーズ（夢・願望など）
のことです。
営業の仕事における究極の目的は、
言うまでもなく自社商品を販売することですよね。
しかし、そのためには前段階として、
「顧客の求めているものが何か」
を確実に把握しなければならないということです。
この考え方は、セールストークを駆使して
「売り込む！」
という古いアプローチがもはやほとんど通用せず、
「買っていただく（選んでいただく）」
という姿勢で営業に臨まなければ売れない、
今の時代においてより強調されるべきかなと思います。
したがって、営業担当者の資質として
「社交的」「話し上手」
という点はあまり重要ではなくなってきています。
例えば、輸入車販売大手の「ヤナセ」で
昨年全国２位の成績を収めたトップセールス、
石原孝明セールスマネージャーは、
“今もそうだが学生時代からおとなしく、
あまりしゃべらないタイプ。
人と仲良くなるまでに時間がかかる”
と自己分析しています。
（日経産業新聞、2008/04/10）
そこで、営業担当としてはマイナスとなる「話ベタ」を
補うために、石原氏が留意しているのは大きくは次の３点です。
------------------------------------------------
１.聞き上手になる
「どういう車の利用方法を想定しているか」
「荷物は何を運ぶのか」
といった具体的な質問を投げかけ、
顧客の反応をすべて受け止めて対応する。
２．商品知識や関連知識に精通する
顧客に対してパンフレットを見ないでも
即座に的確に答えることができるくらいの知識を蓄える。
「あの人に聞けば何でもわかる」
と思われるくらいの“最高の御用聞き”になれば強い。
３．顧客に暗いというイメージを抱かせない
話が苦手でも、挨拶は元気よく。
服装もカラフルにして、外見で明るい雰囲気を作り出す。
（やはり「暗い」というイメージを持たれてしまうのはだめ）
-------------------------------------------------
石原氏はもちろん、
顧客に対するフォローコミュニケーションも
きっちりやってます。
大きな顔写真入りの年賀状、暑中見舞いを送ることで、
少なくとも年２回は自分の顔を思い出してもらうのです。
「最初から焦らず、顧客とのコミュニケーションを
上手に取れるようになれば、後から結果がついてくる」
と石原氏は述べていますが、
「顧客とのコミュニケーションを上手に取る」
というのはどういうことでしょうか？
もちろんもうお分かりでしょう。
顧客の話を丁寧に聞いて、相手を十分に理解することです。
営業担当者が、自社商品の説明を
一方的にまくし立てることではありません。
だから、人見知りで口下手な営業でも大丈夫なんですよ。
なお、聞き上手になること、また、
商品知識・関連知識をたくわえることは、
要するに
「情報収集力」
を高めることだと言えます。
営業担当者の必須能力として最も重要なのは
「情報収集力」
であるという点は、
トップセールスの方々が口を揃えて言うことです。
というわけで、
「営業活動における情報収集のノウハウ」
というコンセプトで書いた本がまもなく出ます。
単行本としては、私の初めての著作です。
ご興味のある方は、ぜひ読んでみてください！
投稿者 松尾 順 : 2008年04月10日 14:02
トラックバック
このエントリーのトラックバックURL:
http://www.mindreading.jp/mt/mt-tb.cgi/807
このリストは、次のエントリーを参照しています: 人見知りな営業でも大丈夫:
» http://www.luiscarro.es/cursos/wiki/index.php?title=Usuario:LynneDrur from http://www.luiscarro.es/cursos/wiki/index.php?title=Usuario:LynneDrur
デイリーブログ『マインドリーダーへの道』 [続きを読む]
トラックバック時刻: 2013年07月16日 07:11
» this youtube.com clip iherb free shipping from this youtube.com clip iherb free shipping
人見知りな営業でも大丈夫 [続きを読む]
トラックバック時刻: 2013年09月21日 12:54
コメント
松尾先生、こんにちは！
「営業活動における情報収集のノウハウ」
はいつ発売ですか？
詳細を教えてください。
投稿者 勝亦 : 2008年04月10日 15:20
初の著作おめでとうございます。
興味があるテーマということもあり、
発売したら購入して感想書かせていただきますね
投稿者 はぐれオタ : 2008年04月10日 15:34
執筆には大変苦労しました。
営業担当者向けという、一見ターゲットが
明確のようですが、実際には業種・業態によって
必要となる情報とかぜんぜん違いますよね。
そのあたりを考慮して書こうとして、
何度も筆が止まりました。
それで、発刊日はまだ確定していないのですが、
早くて5月末くらいです。
投稿者 松尾順 : 2008年04月11日 00:24
おっ、いいですねぇ！
5月末ですか、楽しみにしています。
投稿者 ちゃぼ吉 : 2008年04月13日 10:08
コメントしてください
