デイリーブログ『マインドリーダーへの道』

石焼いも屋さんの危機

ブルーサンタ、グリーンサンタ

「サンタクロースは赤い服を着ている」

いうのは思い込み（固定観念）ですね。

「他の色のサンタクロースもいる」

ということを私が知ったのはつい最近ですけど・・・！

先日、東京ドームのラクーアで、

「ブルーサンタ」

がショッピングモールを歩く人々（女性限定）に
プレゼントを渡しているのを見かけました。

服だけじゃなくて、
頭にかぶってる帽子も含めて全身ブルーなサンタ。

見慣れないためか、
ちょっと異様な印象を受けました。

ブルーサンタの由来とかは、
ネットて調べたのですがよくわかりませんでした。

テキサス州Austinで始まったボランティア活動で

「Blue Santa Operation」
http://www.bluesanta.org/

というのがありましたけど。

他の色のサンタもいるか、ちょっと調べてみたら、
デンマークの環境親善大使（緑の森の番人）として、

「グリーンサンタ」

がいました。

グリーンサンタについては、
日本語の公式ホームページがあります。

＊グリーンサンタ
http://www.greensanta.jp/

投稿者松尾　順 : 10:22 | コメント (0) | トラックバック

Can I take you out?

私はかれこれ25年近くになりますが、
ほぼ毎日NHKラジオの英語講座を聞いています。

そのくせ、適切な英語が浮かばない場面があります。

それは、ベタな日常会話です。

というのも、さすがNHKの教育番組だけに

「スラング」

がほとんど出てこないからです。

また、普段の私たちの会話の大半を占めている、

「どうでもいい、他愛ない会話」

が取り上げられないからです。

格調が高すぎるというんですかね。

男女の恋愛系の話もまず出てきません。

したがって、NHK教育の英語講座をいくら勉強しても、
英語で異性を口説けるようにはあまりなりません（笑）

さて、いわゆる男女の恋愛シーンにおける次のフレーズ。

「ボクと付き合ってくれるかな？」

は英語でなんというかわかりますか？

これがスルッと出てくる人は、
英語圏に住んでいたことがあるか、
外国人と付き合ったことのある方でしょうね。

私はあれこれ深く考えすぎてしまって、
素直な英文が浮かびませんでした。

上記の日本語に対応する英文としては、

Will you go out with me？

と言うのが一般的だそうです。

日本語と同じで、

一緒にどこかに出かけること＝恋人としてのお付き合い
の申し込みになるということですね。

また、こんな言い方もするそうです。

Can I take you out?

直訳すると、

「君を連れ出してもいいかな？」

になりますね。

「テイクアウト」ですから、状況によっては、

「君を持ち帰ってもいいかな？」

という意味にもなでしょうね。

以上、紹介した英文は、
私が愛読している以下のメルマガからの引用です。

Yokoと学ぶアメ雑英会話！
http://www.mag2.com/m/0000126335.html

このメルマガでは、
日々の何気ない家族・友人との会話を例に挙げながら、
わかりやすく解説してくれているのでとても役に立ちますよ！

投稿者松尾　順 : 09:54 | コメント (0) | トラックバック

CRMと次世代マーケティングプラットフォーム

「CRM」（Customer Relationship Management）

が最初に注目を浴びた90年代後半、私は、

『CRMをひとことで表現するなら、

‘IT-supported Communication’

　である。

　すなわち、「情報技術」の支援を受けて行われる
　コミュニケーション活動がCRMである。』

と言う説明をしていました。

CRMの直接の目的は、

顧客1人ひとりの深い理解に基づく良好な関係形成

です。

そして、その究極の目的（すなわちビジネス上の目的）は、

「顧客生涯価値」

の拡大にあります。

つまり、市場シェアよりも、

「顧客シェア」（財布シェア）

にフォーカスします。

さて、CRM的な関係形成は、基本的には

カスタマイズされたコミュニケーション

を通じて行うべきものでしょう。

なぜなら、

[１：多]

のマスコミュニケーション的なものではなく、

[１：１]

の関係において行われる、

パーソナル・コミュニケーション

でなければ、

「顧客愛顧」（ロイヤルティ）

を勝ち取ることはできないからです。

この点において、CRMの原型は、
以前から再三指摘されてきていますが、

個人商店と買物客との間で行われるコミュニケーション

にあります。

買物客の購買行動や嗜好、家族構成などを
抜群の記憶力で覚えている店のオヤジさん、オカミさんが、
買物客に対して適切な提案を行うことで、
固定客を増やし、購買頻度、購買単価を引き上げている
という話です。

しかし、対象となる顧客が、数百人くらいまでは
個人の脳力でなんとかカバーできますが数千人、数万人、
数百万人となると、もはや人力での対応が不可能になってきます。

そこで、ITの助けを借りるしかなくなってくるわけです。

すなわち、脳の記憶を補完するデータベース、
そして適切な提案（レコメンデーション）を可能にする各種
アプリケーションを導入して、人力では対応不可能な多数の顧客の
1人ひとりに対してできる限り個別（に見える）コミュニケーション
を行う仕組みを構築する。

これが現代のCRMであり、私が

「IT-supported Communication」

と表現した理由です。

さて、時事通信編集委員、湯川鶴章氏は最新刊、

『次世代マーケティングプラットフォーム』

において、CRMという言葉は使っていないものの
同様の主張をされています。

“わたしはこれまでの取材活動を通じて、
　「IT革命の本質の一つは、20世紀後半のマス文化の中で
　失われたきめ細かなサービスを、テクノロジーの力を
　持って取り戻すことだ」と考えるようになった。”

まさにその通りですね。

90年代後半の時点では、
CRMが実際の業務にどの程度まで応用され、
どのくらいの効果を上げるのか、
まだはっきりとは見えていませんでした。

しかし、現在の私たちの消費活動に関連した
テクノロジーの進歩には目覚しいものがあります。

CRMにおいて理想と考えられる

コミュニケーションのあり方

が着実に実現しつつあるのではないでしょうか？

湯川氏は、
20世紀に失われてしまったきめ細かなサービスを

「三河屋さん的顧客対応（サービス）」

と呼んでいます。

そして、三河屋さん的サービスを
現代によみがえらせることを可能にする
システム共通基盤のことを

「マーケティングプラットフォーム」

と名づけ、前掲書、

『次世代マーケティングプラットフォーム』

において豊富な事例を元に解説しています。

同書はテクノロジー、すなわちITの側面から、
CRMの今後を読む上で有益な示唆を与えてくれます。

興味のある方はぜひ読んでみてくださいね。

『次世代マーケティングプラットフォーム』
（湯川鶴う章著、ソフトバンククリエイティブ）

投稿者松尾　順 : 18:10 | コメント (0) | トラックバック

第五水準のリーダーシップ：品川女子学院　漆紫穂子校長

「第五水準のリーダーシップ」

という言葉はご存知でしょうか？

そこそこ良い（Good)企業を

「偉大(Great）な企業」

へと飛躍させ、しかも高い業績を長期にわたって
維持することに成功した「指導者」に共通する

「リーダーシップのスタイル（特質）」

のことです。

「第五水準のリーダーシップ」は、

『ビジョナリーカンパニー２　飛躍の法則』
（ジェームズ・C・コリンズ著、山岡洋一訳、日経ＢＰ社）

において初めて明らかにされました。

「第五水準のリーダーシップ」を発揮するリーダーとは
どんな人なのか、端的には次のように形容できます。

・謙虚だが、強靭な意志を有している

つまり、個人としては謙虚で控えめ、
しばしば恥ずかしがり屋。

ところが、職業人としては、
不屈の精神を持ち、大胆な決断ができるという、
矛盾した２面性を持っているのです。

このリーダーシップスタイルは、
成長企業のリーダーの典型的なイメージである

ワンマンでカリスマ的なリーダー像

とは大きく異なるものですね。

『ビジョナリーカンパニー２』では、
第五水準のリーダーシップの２面性について
以下のような説明があります。

------------------------------------------

＊職業人としての意思の強さ

・素晴らしい実績を生み出し、偉大な企業への飛躍をもたらす
・どれほど困難であっても、長期にわたって最高の実績を
　生み出すために必要なことはすべて行う固い意思を示す
・偉大さが永続する企業を築くために基準を設定し、
　基準を満たせなければ決して満足しない
・結果が悪かったとき、窓の外ではなく鏡をみて、
　責任は自分にあると考える。他人や外部要因や運の悪さのためだ
　とは考えない

＊個人としての謙虚さ

・おどろくほど謙虚で、世間の追従を避けようとし、決して自慢しない
・野心は自分個人ではなく、企業に向ける。次の世代に一層の成功を
　収められるように後継者を選ぶ
・鏡ではなく窓をみて、他の人たち、外部要因、幸運が会社の成功を
　もたらした要因だと考える
・静かな決意を秘めて行動する。魅力的なカリスマ性によってではなく、
　主に高い基準によって組織を活気づかせる

-------------------------------------------

さて、こうした第五水準のリーダーシップを発揮している人は、
日本の企業（組織）だと誰が該当するだろうと考えた時、
真っ先に私が思い浮かぶのは、

品川女子学院校長、漆紫穂子（うるし・しほこ）氏

です。

漆氏とは、半年ほど前にこじんまりとした会で初めてお会いし、
ちょっとだけお話したことがあります。

その時の印象は、まさに謙虚で控え目な美人校長。
気負ったところがなく、威圧感を与えないソフトな語り口。

廃校寸前から人気校へと生まれ変わった

品川女子学院

については、キャリア教育に関わってきたこともあって
５-６年前から知っていました。

しかし、同校の大胆な改革を主導したのが、
目の前にいらっしゃる優しい笑顔をたたえた漆さんだとは
とても信じられませんでした。

品川女子学院の改革の様子は、
先日のカンブリア宮殿（テレビ東京）でも放送されましたね。

同番組にゲストとして登場された漆氏の話を聴かれた方なら、
彼女は、まず間違いなく、

「第五水準のリーダーシップ」

を持つリーダーであることに納得されると思います。

実際、漆氏が今年（08年）10月から、
日経ビジネスオンラインで連載されている記事、

「やる気を高め、人を育てる丸秘メソッド」

をお読みになれば、まさに「不屈の精神」で、
品川女子学院を素晴らしい学校に変えるための努力
を続けてこられたことがわかります。

一方、漆氏のブログ、「校長日記」では、
その飾らないお人柄をうかがうこともできますよ。

「第五水準のリーダーシップ」

に興味のある方は、『ビジョナリーカンパニー２』
と共に、漆紫穂子氏校長率いる品川女子学院を
ケーススタディとして、ぜひ学んでみてください！

『ビジョナリーカンパニー２　飛躍の法則』
（ジェームズ・C・コリンズ著、山岡洋一訳、日経ＢＰ社）

＊品川女子学院
http://shinagawajoshigakuin.jp/home.html

＊やる気を高め、人を育てる丸秘メソッド
（NBオンライン）

＊漆紫穂子氏　校長日記

＊漆氏著作（新刊）

『女の子が幸せになる子育て　未来を生き抜く力を与えたい』
（漆紫穂子著、かんき出版）

投稿者松尾　順 : 15:58 | コメント (0) | トラックバック

「小さく作って、高く売る」・・・花畑牧場のブランディング

「生キャラメル」って食べたことありますか？

タレントとしても活躍されている田中義剛氏が経営する

「花畑牧場」

の人気商品のひとつですね。

「生キャラメル」は、2007年４月の発売。
口に入れた瞬間に溶け出すような食感が特徴です。

当初は、販売場所を新千歳空港だけに限定して
プレミア感を創出。

月商４億円を記録する大ヒット商品となりました。

さて、1994年に花畑牧場を開設した田中氏は、
当初から

「ブランディング」

を意識した酪農をするという経営理念・方針を掲げていたそうです。

すなわち、作ったものをそのまま売るのではなく、
農産物を商品化し、その商品に価値を付加して販売すること
にこだわっていました。

そこで、大量生産・大量流通という一般的な方法を避け、
生産量や販売チャネルを限定することにしたのです。

こうして商品のブランド力を高めれば、
高価格での販売が可能になると田中氏は考えました。

これは、

「小さく作って高く売る」

を基本とするヨーロッパ流の酪農経営だそうです。

最初の10年、花畑牧場の経営は赤字続き。

田中氏のブランディングが最初に実を結んだのが、

「カチョカヴァロ」

というチーズです。

スーパーなどへは卸さず、
全国の物産展などで売り続けた結果、
現在は１日に800個を売り上げる人気商品に
なっています。

こうして花畑牧場の取り組みを学ぶと、
田中氏のブランディングの考え方の素晴らしさに
感嘆すると同時に、ブランドを確立するためには
長い時間が必要であり、経営者には我慢と粘りが
必要であることがわかりますよね。

さて、田中氏の優れた経営感覚がうかがえる、
その他の取り組みとしては、
複数の異なる製品カテゴリーを

「ブランドポジション」

を意識しながら展開することで
リスクを分散していることがあります。

花畑牧場の現在の主力商品は、

・生キャラメル
・チーズ
・ホエー豚（養豚）

養豚は今年４月からの新規事業です。

ホエー豚を使った「ホエー豚丼」は、
新千歳空港の直営飲食店では

１日600-1,000食

が出る人気だそうです。

田中氏は、

“芸能プロダクションになぞらえれば、
　生キャラメルがアイドル。ホエー豚丼は演歌歌手で、
　チーズは万人受けするマルチタレント”

と言っています。

３つのブランドの性格の違いをうまく活かすことで、
安定した売上げを確保することに成功しているのです。

近年、農畜産業は、
燃料や肥料・飼料高等によるコスト上昇と、
大手流通業の圧力による売価の低下によって
赤字経営を余儀なくされているところが多いですよね。

農畜産業における経営改革を進めるのは
そう簡単ではないのはわかりますが、
花畑牧場のブランディングには学ぶところが
多いのではないでしょうか？

＊参考資料

・日経4946file　キーパーソン(2008 OCTOBER）
・日経MJ記事（2008/12/08）

投稿者松尾　順 : 09:11 | コメント (2) | トラックバック

本の帯の気になるコピー

先日、あるパーティでビジネス系大手出版社元編集者の方
（「Ａさん」としておきます）とお話する機会がありました。

編集者時代、Ａさんは、
ビジネス書を50冊以上手がけられたとのことでした。
（現在は独立されて別の仕事をやられています）

Ａさんによれば、人々の関心を集めるテーマや内容には
大きなトレンドがあり、そのトレンドをうまく読むことが、
売れる本を作るポイントだとのことでした。

驚くほど魅力のない会員限定イベント

ANAカードからダイレクトメール。

「カード会員限定ライブ」特別販売の案内でした。

『山中千尋ニューヨークトリオ at Billboard Live TOKYO』

山中千尋さんは新進気鋭のジャズピアニストですね。
アルバムを何枚か持ってます。

キュートなルックスも私好みです。
まだ生で拝見したことはありません・・・

ぜひ一度、山中さんのライブを聴きたいとは思ったものの、
申し込みは「封書」のみ。

なんとも面倒です。

申し込みに際して、カード番号、有効期限の記載が必要なので、
「ハガキ」じゃなくて「封書」にせざるを得ないとしても、
オンライン申し込みがなぜダメなんでしょう。

しかも応募者多数の場合抽選。

外れるかもしれないのに、
手間とお金をかけるのはばかばかしい。

料金はビルボードにしては安いですが、
山中さんが他の会場でやる場合と同じ水準です。

ドリンクサービスといった特典も一切ありません。

だったら、確実に取れる一般向けライブに行きますよ。

これほど魅力のない「会員限定イベント」も珍しい！

投稿者松尾　順 : 15:04 | コメント (2) | トラックバック

あなたのブログはおいくら？

ブログの値段を算出してくれるWebサイトがあるんですね。

→How Much Is Your Blog Worth
http://www.business-opportunities.biz/projects/how-much-is-your-blog-worth/

調べたいブログのＵＲＬを入力すると、
直ちにドルベースで評価額（？）を表示してくれます。

どのように評価額を計算しているのか、
気になりましたが、詳細な説明を見つけることが
できませんでした。

果たして信頼に値するものでしょうかねぇ・・・？

とりあえず、

「マインドリーディング・ブログ」
http://www.mindreading.jp/blog/

の値段を調べてみました。

$12,419.88

ということで、日本円で100万円は超えていました。

さて、この金額は高いと見るのか、
それとも安いと見るのか・・・

投稿者松尾　順 : 15:06 | コメント (0) | トラックバック

マーケティングメトリックス：オフィスグリコの評価指標

着実にパイを広げているオフィスグリコ。

「オフィスグリコ」は、誰のハートをつかんだのでしょうか？

それは、甘いもの好きの男性会社員のハートでした。
利用者の約７割が男性なのだそうです。

ＯＬの皆さんが、
フィスにあれやこれやとお菓子を持ち込んで食べるのは
以前からの見慣れた風景でしたよね。

でも、男性の場合、オフィスでお菓子を食べたくても、
そもそも近くのコンビなどでお菓子を買うことに対して、
ちょっと恥ずかしいという気持ちがあり、結局我慢してたのです。
（私は割合平気でしたが、やはり多少の抵抗ありました）

しかし、オフィス内にお菓子ボックスが置いてあれば、
気楽に手に取ることができますから！

オフィスグリコが登場した時、
すでに私は会社勤めではありませんでした。

でも、以前よく顔を出していたセミナー会場に１台置いてあり、
そこでは

「ビスコ」

を好んでよく食べてました。

ビスコは今でもやはりおいしい。
しかし、コンビニで買う勇気は今でもありません。（笑）

さて、「オフィスグリコ」という事業運営の評価指標について、
オフィスグリコ担当者は、

“回収率はすべてのバロメーターだ”

とおっしゃってるそうです。
（日経情報ストラテジー、JANUARY 2009）

オフィスグリコは、
お菓子が専用の収納ボックスに入っており、
利用者が好きなお菓子を取り出すことができます。

そして、その代金はボックス上部に突き出している
緑のカエルさんの口に投入する仕組み。

自動販売機ではない無人販売方式であるため、
お金を払わないですますことも可能ですね。

それでも、回収率は

約95％

と高く、お金を払わない人は、
それほど多くないことがわかっています。

面白いことに、
料金回収・商品補充をするスタッフと、
客先の担当者との間に信頼関係が築けているかどうかが、
回収率に影響を与えるそうです。

相互の信頼関係があれば、おそらく
客先担当者が社員に対して支払いを忘れないように
働きかけてくれるんでしょうね。

また、56ある拠点（販売センター）の中で、
回収率が低下しているセンターの現状を調べてみると、
スタッフ間の人間関係に問題があって士気が
下がっていることが多いのだそうです。

では、以上のことを

マーケティングメトリックス

の視点で整理してみましょう。

オフィスグリコ事業のゴール指標が

「回収率」

であることは言うまでもありません。

しかし、回収率はあくまで「結果」です。
回収率を最重要の「バロメター」として把握することは
できますが、コントロールすることはできません。

そこで、回収率に影響を与える要因（原因）として、

・スタッフと客先との信頼関係

がまずあります。

これは、現時点では数値化はされていないようですが、

「顧客満足度調査」（CS調査）

を実施すれば定量的に把握できますね。

そして、さらに遡って、

「スタッフと客先との信頼関係」

に影響を与える要因として

「社員の士気」

があります。

これは、

「社員のモチベーション度調査」

や

「社員満足度調査」（ES調査）

を実施することで定量化できることになります。

規模がまだそれほど大きくないうちは、
定量化しなくてもなんとか対応可能です。

しかし、今後はオフィスグリコでも
中間指標の定量把握が必要になってくるのかもしれませんね。

投稿者松尾　順 : 12:01 | コメント (2) | トラックバック

数字の解釈：「達している」のか「過ぎない」のか

私はリサーチの仕事を通じて、過去20年間にわたり、
アンケート結果や各種統計データなどの様々な数字を
扱ってきました。

さて、リサーチにおける数字の取り扱いは、
一般には次の３段階で行います。（あえて単純化してます）

１．数字（データ）の収集

２．数字の整理・分析

３．分析結果の解釈（読み取り）

過去の記事でも何度か書いた覚えがありますが、
この３段階で最も難しいのが

３．分析結果の解釈（読み取り）

だと私は考えています。

というのも、

・分析結果からどんなことが言えるのか
・どんな仮説が立てられるのか

はデータ自体に内在しているのではなく、
データを解釈しようとする人（解釈者）の

「意図」や「力量」

によって異なってくるからです。

分析結果の解釈は、ある意味主観的な作業です。

同じ数字に対して与えられた様々な解釈のうち、
どの解釈が正しいのかをスパッと決められないことが
多いのです。

また、解釈者の意図、思惑が強く反映されてしまうと、
その解釈はしばしば誘導的なものになります。

先日の新聞記事（日経産業新聞、2008/12/01）
にもそんなケースを発見しました。

首都圏の地上デジタル放送の支柱となる
東京スカイツリーの完成は2011年。
あと3年あまりに迫ってきました。

当タワーの電波送出アンテナの高さは
550メートルであり、現在の東京タワーの
地上250メートルから300メートルも上昇します。

これにより、

東京メトロポリタンテレビジョン（以下東京MX）

は、東京都内の総世帯数の550万世帯に電波を届けられる
ようになるそうです。（現在は高層ビルなどの陰にあるため、
視聴できない場所があるとのこと）

ただ新たな別の問題が発生します。
それは、県境を越えた

電波の漏れ（スピルオーバー）

が発生してしまうことです。

全国局と違い、
視聴エリアを当該都道府県内に限定する

「県域局」

の場合、他局の放送が自局エリアでも見られるとなると、
自局の視聴率に影響を受けてしまうため、

「スピルオーバー」

にはシビアにならざるを得ません。

端的に言えば、
縄張りはお互い守ろうということですね。

東京スカイツリーでの放送開始を控え、
東京MXとテレビ神奈川（tvk）、千葉テレビ放送、
テレビ埼玉、群馬テレビ、とちぎテレビの県域放送局５局は、
このスピルオーバー問題について議論を重ねてきました。

しかし、なかなか合意に達しません。

５局は、東京MXに対して

「県域局としての放送エリアを逸脱しないようにしてほしい」

という要望書を何度も提示しています。

さて、５局の中でも、
特に受ける影響が大きいのが「tvk」だそうです。

現在の東京MXの計画によれば、
横浜市内の大半で視聴可能となり、
湘南、藤沢でも写ります。

神奈川県内総世帯の60％が
カバーされてしまう見込みです。

ただ実は、tvkを含む関東各県の放送局の電波も
東京都内に漏れており、各局とも自県に加えて都内も

「視聴可能世帯数」

にカウントしてきています。

tvkの場合、世田谷区や大田区を中心に
250万世帯が視聴可能であり、

「tvkは都民にも見られる（放送局）である」

というのは広告（コマーシャル）営業の前提になっています。

つまり、５局も東京ＭＸと「同じ穴のムジナ」で
あるため、あまり強くは言えないわけです。

そこでtvkでは次のような説明をしています。

「先発局としてずっと（都内）で放送してきた。
　我々の都内への飛び出しは40％にすぎない」

先発局という点はさておき、
この数字の解釈はかなり苦しいと感じますよね。

40％というカバー率は、
東京ＭＸの現時点での案における、
神奈川県内総世帯数のカバー率60％と比べると、
確かに20ポイント低い。

しかし、果たして

「40％に過ぎない」

と言ってしまっていいものでしょうか。

東京都内の世帯の40％がtvkを視聴可能

という事実だけを見ると、

「tvkが見られる都内の世帯は全体の40％にも達するのか」

というのが正直な解釈ではないでしょうか。

これは利権争いを有利に展開したいという思惑が感じられる
誘導的な数字の解釈の例です。

こうした、当事者の意図が色濃く反映された数字の解釈は、
企業の業績報告や、首相の支持率のような世論調査の発表記事
などでもよく見かけますね。

ほぼ同じ数字であるにも関わらず、ある新聞は、

「・・・に過ぎない」

と書き、別の新聞は、

「・・・に達する」

と書いていることがあります。

この場合、読み手の受ける印象は全く逆になりますから、
やはり「誘導的」な解釈になってしまうわけです。

数字の解釈は多くの場合、
主観的、恣意的であることを頭の片隅に置いて
様々な数字を眺めるようにしましょう。

投稿者松尾　順 : 14:16 | コメント (2) | トラックバック