ネットビジネスの勝者：オートバイテル・ジャパン
「インターネットで、家や自動車は売れるのか？」
90年代後半、インターネットが普及し始めた頃、
こんな議論が盛んに行われましたよね。
実際のところ、こうした高額商品は、
やはり自分の目で確かめ、試してみた後じゃないと
購買を決めるのは難しい。
ネットで見つけた家（部屋）を買い物カゴに入れて、
ポンと購入ボタンを押すなんてことはできませんよね。
なので、インターネットでできることは、
基本的に情報収集、比較検討段階、モノによっては
価格交渉までということになります。
とはいえ、ネットによる消費者の情報収集や比較検討行動が
企業のマーケティングのあり方を大きく変えてしまったのは
確かです。
さて、当初多くの企業が参入した
「インターネットによる自動車販売仲介サービス」
ですが、現時点で唯一の勝者となっているのが、
「オートバイテル・ジャパン」
http://www.autobytel-japan.com/
です。
私は最近まで知らなかったのですが、
すでに他の競合企業は撤退してしまっていたんですね。
（I.M.Press Vol.139(2007-12)、トップインタビュー）
やはり、この業界でも
「Winner takes all」
の法則が当てはまったということでしょうか。
「オートバイテル」では、
現在発売されている400-500車種のカタログ情報を掲載。
メインのサービスは、
「新車見積もり仲介サービス」
で、複数車種の比較検討、見積もり依頼、eメールによる商談
までを簡便に行えるのがウリです。
現在、同社に加盟しているカーディラーは900社以上、
店舗数では約5,000店に達しているそうです。
上記インタビュー記事の中で、
同社代表取締役社長、加登吉邦氏は、
次のような数字を披露してくれています。
---------------------------------
・日本における年間の新車販売台数（軽自動車含む）は、
500-550万台程度（2007年度）
・見積もり依頼者の2人に1人は新車を購入、つまり、
年間で1000-1200万人の方が新車購入を検討
（同社アンケート調査の結果に基づく推定値）
・オートバイテルのWebサイトユーザー数は年間2000万人、
月間で150-200万人
・上記ユーザーの10％が新車見積もりボタンをクリック
・ユーザープロフィールは、性別で見ると
男性７割、女性３割。女性ユーザーの比率が増加傾向にある
--------------------------------
加登氏は、
「インターネットによる自動車の販売仲介サービス」
において、同社だけが生き残れた要因は、
「継続」
という言葉に尽きると答えています。
このサービスの成功のカギ（KFS:Key Factors for Success）は、
「見積もりを提出できる加盟ディーラーの数」
ですよね。
利用者としては、最終段階で現物を見に行ける
近場のディーラーから見積もりが取れなければ意味ないですから。
結局、1999年のサービス開始からこれまでの８年もの間、
風雪に耐えながら（加登氏の言葉）、地道な訪問営業を通じて
900社まで加盟社を増やすことができたのが同社だけだったのです。
ところで、同社には
「567の法則」
というものがあります。
・見積もり依頼者の商談への移行率：50％
・うち、店舗への来店につながる率：60％
・来店者が、最終的に成約に至る率：70％
のことですが、これらを掛け合わせた
「21％」
を
「目標成約率」（見積もり依頼者が実際に購入する率）
としているそうです。
加登氏によれば、
この３つの数字のうち最も大切なのは、
「新車見積もり依頼から商談への移行」
です。
見積もり依頼が行われてから、
６時間以内にeメールを返信した商談の成約率を100とすると、
24時間以内では60％
48時間超では20％
に成約率が激減するというデータがあるのだそうです。
最初のユーザーからのコンタクトに対する反応スピードの速さが
いかに後々に大きな影響を及ぼすかを実感できる数字です。
投稿者 松尾 順 : 2007年12月03日 11:04
トラックバック
このエントリーのトラックバックURL:
http://www.mindreading.jp/mt/mt-tb.cgi/703
このリストは、次のエントリーを参照しています: ネットビジネスの勝者：オートバイテル・ジャパン:
» Https://Bizsensors.com/drupal6/node/176807 from Https://Bizsensors.com/drupal6/node/176807
デイリーブログ『マインドリーダーへの道』 [続きを読む]
トラックバック時刻: 2013年12月27日 03:05
コメント
コメントしてください
