売るのか、売れるのか
「デジタル化」の進展、それは、
何事も「数字」で把握する傾向
が強まることです。
確かに、「数字」という客観的な尺度で物事を見ることは、
企業運営を円滑に行う上で必要なことではあります。
しかし、この傾向が行き過ぎると
「数字至上主義」
になる危険性をはらんでますよね。
たとえば、伊勢丹の入社3-5年の若手バイヤーは、
売れ筋の品番を即座に、そらで言えます。
（日経ＭＪ、2007/06/18）
品番はたぶん10桁とかの数字ですよね。
すごい記憶力。
ところが、店頭にいる時に、
「売れている商品はどれか」
と聞いても、バイヤーたちは商品自体は見ずに、
商品に付けられているタグの品番を探すんだそうです。
個々の商品の色や形ではなく、
数字でしか商品を識別できないわけです。
こうした傾向は、10年選手のバイヤーにもあるそうです。
1ヶ月に1枚も売れない衣料品のデータを見て、
「メーカーに返品していいですか」
と上司に聞きに来る。
上司は、「ちょっと待て」と言って、
この道30年のベテラン販売員を集めて、
「売れるものと売れないものを分けてくれ」
と頼む。すると、
「これはダメだけど、これはもっと前に出せば売れますよ」
などと分類してくれる。
そして、言われたように陳列をいじると、
1ヶ月に1枚も売れていなかった商品がいきなり
「ベストセラー」
に様変わりしたりすることがあるそうです。
単に、結果の数字だけを見て「売れない」と
短絡的に判断するのは必ずしも正しくない。
こちらに「売る気」があれば、
売れ始めることがあるということを忘れちゃいけません。
つまり、商品販売については、
・売るのか（積極的に・・・）
・売れるのか（商品力で黙ってても・・・）
の両側面があるわけですが、
どちらか一方ではなく、バランスが大事ですよね。
最後にもうひとつ、積極的に「売る」ことで成功した事例。
（Works 82号、2007/06/07）
京成成田駅徒歩数分のスーパー、「ヤオコー成田駅前店」
同スーパーで、調味料、お菓子、日用雑貨などを扱う
グロッサリー部門の責任者は、下澤洋子さん。
下澤さんは、ヤオコー92店のグロッサリー部門で
利益率トップの“スーパーパート社員”です。
さて、下澤さんが「売ろう」としたのは、長野県産のみそ。
1キロの定価が900円超。ずいぶん高いですね。
月1度の特売日は3割引になるものの、
同店の売れ筋みそは、200－300円程度でしたので、
特売日でさえ、価格差は２倍もあります。
したがって、このみそは、
特売日でも1日２個売れればいいほうでした。
（つまり、普段はほとんど動いていなかったということです）
このみそを売るため、下澤さんは、
まず味を知ってもらおうと、試食部門と組んで、
「みそをつけたきゅうり」
の試食を1年にわたり出し続けました。
もちろん、だからといってそう簡単には売れません。
試食部門の人からは、
「そろそろ他の商品をお客様に薦めたらどうか」
と言われたそうです。
しかし、下澤さんは譲らなかったのです。
また、陳列棚の端のエンド部分、
よく特売で商品が山積みにされているスペースにも、
このみそを置いて粘り強くアピールを続けました。
結局、下澤さんは、２年にわたってこのみそを
「売る」ことに賭けた結果、今では
1日80個
を売るヒット商品になっています。
商品や販売現場をろくに知らないまま、
数字だけを見つめ、しかも、短期的な結果を重視することで
失われてしまうチャンスがあるかもしれない。
この事例はそんなことを教えてくれます。
投稿者 松尾 順 : 2007年06月22日 10:50
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コメント
誰かの本に書いてあったのですが、数字は、その背後にあるあいまいな根拠を包み隠して、明確なゆえにさも絶対的に思える存在になってしまう。
数字を表面的に見ると怖いです。
投稿者 Taizo16 : 2007年06月22日 13:14
Taizoさん、まいど！
＞数字は、その背後にあるあいまいな根拠を包み隠して、明確なゆえにさも絶対的に思える存在になってしまう。
↑であるがゆえに、悪用もされやすいということも言えますね。
投稿者 松尾 順 : 2007年06月22日 19:08
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