せつな的SPはやりません
ここしばらく、田坂広志氏の
「これから何が起こるのか」
をレビューしてきて痛感したのは、これからは
「企業本位な考え方」
はますます通用しなくなるということです。
「企業本位な考え方」とは、要するに
「自社の商品・サービスが売れること」
を中心に物事を考え、行動すること。
いまさら言うまでもないことかも知れませんが、この考え方には、
「顧客が求めているものを提供する」
という考えが欠落しています。
ご存知のとおり、現在の多くの企業は、
「顧客満足度ナンバーワン」
だとか
「お客様のために」
といったスローガンを前面に出しています。
ところが、販売現場を見てみると、
売り上げ目標に追われていてそれどころではありません。
上記のスローガンが、単なるきれいごと、口先だけのお題目に
終わっているケースがほとんどです。
こうなるのはなぜでしょうね・・・？
企業の上層部が、企業本位でもモノが売れた時代の成功体験から
抜け出せていないためというのもあるでしょう。
ただ、私が考えるに、企業本位になってしまう最大の問題は、
「企業のサイクルが、1年周期である」
ということにあるんじゃないかと思います。
企業は、1年ごとに会計処理をして損益計算を行います。
つまり、企業の成績を出します。
生活のサイクル自体も1年単位で回っていますし、
企業も同じサイクルで回すのは自然なことではあります。
しかし、
「顧客との関係づくり」
は1年を超える長期的な取り組みです。
3ヶ月、半年、1年といった短い期間では、
顧客の「信頼」を勝ち得ることはできません。
ブランド構築も同様です。
なぜなら、ブランドとは、顧客の頭の中にある
「企業・商品に対する理解や認識、イメージ」
（思い出の小箱）
ですから、「ブランド」は、
そもそも顧客との関係づくりの結果として形成されるもの。
顧客との関係づくりがなければ「ブランド」もないのです。
でも、企業の発想が1年単位という枠で縛られると、
どうしても、「顧客の関係づくり」が短期的なものにならざるを
得ないですよね。
というより、1年単位で評価してしまうと、
顧客との関係づくりのための活動が、良い成績を取れない
（目に見える成果として現れてこない）ため、
「この施策は効果がない」
という短絡的判断がなされ、途中で打ち切られてしまうと
いうことがしばしば起こってきました。
そして、毎年毎年、せつな的なSP（販売促進施策）で
購買意欲をあおり、無理やり数字を作ることの繰り返し。
つまり、
「顧客の創造」
ではなく
「商品の販売」
をずっと続けてきた。
でも、これからの「顧客中心市場」の時代においては、
上記のやり方はますます通用しなくなります。
ですから、企業としては、財務的な成績は1年ごとに出すという
基本の仕組みには従うとしても、顧客との関係づくりについては、
もっと長いサイクルで考えるようにすべきです。
私は、そのサイクルは最低「3年」だと思います。
もちろん、3ヶ月、半年、1年毎などの中間レビューは必要です。
しかし、最低3年というスパンで、顧客との関係づくりを考えるのが、
企業を永続させる鍵ではないでしょうか。
実際、パワーブランドを擁している企業や、
長期的に高い業績を継続している企業を研究してみると、
決して1年という短期サイクルでは顧客との関係を見ていないこと
がわかります。
「息の長い企業にしたければ、息の長い視点を持つ」
当たり前のことですが、これを実行できるかどうかです。
ところで、私は、
企業のマーケティング支援をメインの業務としております。
CRM（Customer Relationship Management)が専門です。
つまり、顧客との関係づくりをお手伝いしています。
とは言え、
「モノを売る」ための短期的なSP施策をお手伝いすることも
ありました。
しかし、これからは、「モノを売る」ことを最優先にした
せつな的SPの仕事はお受けしないことにします。
そもそも、せつな的SPは苦手ですし。(笑）
せつな的SPを得意とされる方は他にたくさんいらっしゃいます。
「モノを売る」ことが大事だよ、「顧客との関係づくり」は
後回しとお考えの企業さまは、ぜひ他の方をあたってください。
私は、せつな的SPはやりません。
投稿者 松尾 順 : 2007年03月09日 09:05
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コメント
素晴らしい！
せつないことは辛いこと。小職もまねしたい．．^^;
投稿者 課長００７ : 2007年03月11日 23:13
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