シンプルマーケティング（17）スキミング＆ペネトレーション戦略
シンプルマーケティングでは、
生活者を次の３タイプに分けています。
・イノベーター（革新人間）
・アーリーアダプタ（先端人間）
・フォロワー（保守的な人々）
人口に占める割合としては、ざっくり言えば、
イノベーターが最も少なく、フォロワーが最も多い。
アーリアダプタはその中間です。
したがって、ピラミッドの三角形を横に3つ切りにしたイメージ
では、突端にイノベーター、真ん中にアーリアダプタ、
底辺にフォロワーが位置します。
さて、この生活者の３タイプのどこから攻めるか、すなわち
売り方には、２つのアプローチがあります。
・スキミング戦略
・ペネトレーション戦略
スキミング戦略は、「上澄み戦略」とも一般には言われますね。
三角形の突端から、底辺へと上から下へ落としていく売り方です。
つまり、上澄みのイノベータに訴え、次にアーリアダプタへ
浸透させ、最後にターゲットにシフトさせます。
このやり方で成功したのが「スウオッチ」でした。
日本市場に進出した85年当時は、
「安物の派手なプラスチック時計」
というネガティブなイメージを持たれていました。
主にフォロワーにしかリーチ（到達）しない一般紙に、
通常のブランド広告を出稿していたことがその理由です。
しかし、90年にヨーロッパで登場して爆発的に売れた
「スキューバ」「クロノ」といったモデルを『モノ・マガジン』
のようなマニア系（＝イノベータ）雑誌が取り上げたことを
きっかけに、マーケティング戦略のターゲットを
イノベータに絞込みました。
その結果、ブランドイメージが改善し、
イノベータによるコレクションアイテム的な購入が増えました。
さらに、「実際に使って楽しむ時計」へとイメージの転換を
図ることでアーリアタダプターにターゲットをシフトし、
売上を伸ばしていったわけです。
一方、ペネトレーション戦略は、
最初から、多数派のフォロワーを狙っていく売り方です。
フォロワーの支持を得られれば、膨大な売上・利益が見込めます。
ですから、できれば、はじめからフォロワーを相手にしたいと
考えるのは道理でしょう。
ペネトレーション戦略では、
しばしば極端な低価格をつけ、大量の広告を露出します。
モノであれば、流通力を強化し、店に商品を大量に陳列して、
「売れている」イメージ（幻想といってもいいかな）を
生み出すことで、保守的なフォロワーの付和雷同的な性質を
うまく利用するわけです。
この戦略は、いわば「力のゴリ押し」であり、
莫大な資金力を必要とするため、限られたごく一部の企業に
しか採用できないアプローチです。
ちなみに、ペネトレーション戦略が伝統的にうまい企業は、
松下電器、コカコーラなど。
松下電器では、発売日前後にマーケティング活動を集中し、
発売直後に最大のシェアを獲得する「垂直立ち上げ」という手法を
このところ盛んに駆使してますよね。
では、この戦略が得意な新興企業はどこでしょうか？
答えは簡単ですよね。
「ソフトバンク」です。
同社は、ADSL市場（Yahoo BB!）では見事成功しましたが、
携帯市場では、出だしで大きくつまずいてしまいました・・・
まあ、Yahoo BB!も当初はいろいろとトラブルが起こりましたし、
それを克服してきたソフトバンクのことですから、
携帯市場でもしぶとく二の手、三の手を出してくると思いますが。
投稿者 松尾 順 : 2006年12月26日 10:29
トラックバック
このエントリーのトラックバックURL:
http://www.mindreading.jp/mt/mt-tb.cgi/350
このリストは、次のエントリーを参照しています: シンプルマーケティング（17）スキミング＆ペネトレーション戦略:
» http://igrovye-avtomaty-igratt.allgainers.ru/ from http://igrovye-avtomaty-igratt.allgainers.ru/
デイリーブログ『マインドリーダーへの道』 [続きを読む]
トラックバック時刻: 2013年08月19日 03:39
» iphone accessories from iphone accessories
デイリーブログ『マインドリーダーへの道』 [続きを読む]
トラックバック時刻: 2013年08月31日 16:17
» gold ira from gold ira
デイリーブログ『マインドリーダーへの道』 [続きを読む]
トラックバック時刻: 2013年11月24日 04:28
コメント
コメントしてください
