巨大コンビニ？
九州のドラッグストア、「コスモス薬品」の
経営・マーケティング戦略は、なかなか興味深いものがあります。
（日経ＭＪ、2006.05.29）
まず出店戦略です。
人口2万人程度の小商圏に、売場面積2千平方メートルの大型店舗。
サミット、ライフ、いなげやといった食品スーパーの場合、
売場面積はおおむね５百平方メートルですから、その約４倍、
標準的なホームセンターと肩を並べる大きさです。
人口２万人というのは、「市」ではなく「町」レベル。
いかに商圏としては小さいかわかりますよね。
そこにホームセンター並みのドラッグストアがでんと構えている。
しかも、この「横綱クラス」の店舗を中心に、
売場面積約半分の大きさの「大関クラス」の店舗が周囲を固めて、
「スキマ」を埋めてしまう店舗展開をしています。
商圏内の全需要を丸呑みするようなお店の規模に、ライバル企業は
はなから「こりゃ、勝てん！」とあきらめてしまうことを
狙っているんです。
次に品揃え戦略。
日用雑貨、医薬品などに加えて、食品に力を入れています。
以前は、顧客の来店頻度は、月１－２回でしたが、
食品を充実させるようになってから、来店頻度は週２－３回に
増加したそうです。
購入頻度の高い食品の強化は、同社にとって非常に重要な戦略
だったでしょう。
商圏が限られているため、その商圏内の市場シェアを高める
のではなく、取り扱い商品を広げて顧客（財布）シェアを高める
必要がありますから。
来店頻度が増えると親近感が醸成され、
顧客ロイヤルティも高くなりますしね。
つまり、同店への来店が習慣化するということです。
さて、価格戦略は、EDLP（Every Day Low Price）。
毎日安売り。特売はしません。
面白いのは価格設定の方法です。
いくらにするか、店のパートさんに聞くのだそうです。
「この商品はいくらなら買いますか、と聞くと
バイヤーより的確な価格を出す」
とコスモス薬品社長の宇野正光氏は答えています。
メインユーザーの主婦層と同じ感覚を持つパートさんの
最高の活用法でしょう。
そしてプロモーション。
特売もしないし、
以前導入していたポイントカードは2003年に廃止。
宇野氏は、
「ポイントや日替わり特売などの販促は
あの手この手でお客をだます手品」
と言い、お店自体の魅力、つまり、
近くて便利、清潔な店舗と鮮度の高い品揃えで勝負しています。
には、上記のような企業戦略が明快に語られていますが、
コスモス薬品の店舗は、
巨大なコンビニ
を連想させますね。
さすがにコンビニのような定価販売ではありませんが、
安いなりにいつでも同じ価格だし、利便性を重視していること、
特売を基本的にしないことなど、まさにコンビニスタイルです。
「コスモス薬品」は、日本一ディスカウンターが多いと言われる
九州で、安売りを「ウリ」にしない戦略が可能なことを
同社の業績が実証しています。
過去５年間の増収率は30－80％です。
今度福岡に里帰りした時に寄ってみるかな・・・
投稿者 松尾 順 : 2006年05月30日 10:58
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