成功するために失敗する
人気メルマガ「プレジデントビジョン」の今週のゲストは、
人材採用や営業のコンサルティング会社「ワイキューブ社長、
安田佳生氏です。
安田さんは、物言いが実にストレートなので私は大好きです。
（面識はないのですが）
ワイキューブは、営業電話をかけまくる「プッシュ型営業」
から、問い合わせを増やして売りにつなげる「プル型営業」
に転換して成功した会社です。
「プル型営業」のことを同社では「反響営業」と言ってますが、
これは要するに「見込客創造」のためのマーケティングに重点を
移したということですね。
安田さんは、広報についての考え方も実にユニークです。
メディアに記事として取り上げてもらうために一番大事なのは
文字通り「ニュース性」があるかどうか。
目新しいこと、変わったことじゃなきゃ掲載する価値が
ないわけです。
安田さんはこのあたりの理解を踏まえて、
「必要のないことをやれば、記事として扱ってもらえる」
と言い切ってます。
それで、安田さんが実際にやったのは、例えば
社員用に1本1万円のオリジナルの傘を作ったこと。
社員200人に配ると200万円の費用です。
これは常識的な経営判断では「無駄遣い」。
必要のないことにムダ金を使っているということになります。
しかし、こんな不必要なことをやるからこそ、
ニュース価値が出てきてメディアが寄ってくる。記事になる。
200万円の広告費用をかけるよりよっぽど安上がりで、
かつ社員満足度も上がるのです。
ワイキューブのオフィスも、地下にバーを設置し、
ワインセラーもあったりと、仕事をやる場所という視点で
評価すると不必要なものだらけ。
でも、あちこちの媒体で紹介された結果、
ブランド価値は確実に向上してますからね、
外野がケチをつけるわけにはいきません。
安田さんの成功するための考え方も本質を突いていると
思います。
成功パターンを学ぶのではなく、逆説的ですが、
失敗パターンを学ぶべきだというんですね。
売れない理由、反応がない理由を解明してつぶしていく。
安田さんによれば、失敗パターンは20パターンくらいだそうで、
それらをつぶしてしまえば、ある程度明確な成功曲線を描ける
のだそうです。
大事なのは、実際にやってみて失敗しないと駄目だという点。
失敗を避けていては失敗から学べないということ。
全くその通りだと私も思います。
過去の成功者である大手企業が成功し続けることが難しいのは
ここにあるんだなと思いました。
現在の事業で儲かっていると失敗による損失を恐れてしまい、
新たなチャレンジができなくなる。失敗もしないかわりに、
新たな成功曲線も見えないので新興企業にしてやられてしまう
わけです。
投稿者 松尾 順 : 2006年05月11日 10:23
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