販売代理店ブログ
正社員・契約社員としてフルタイムで、あるいはパートとして働く
主婦が増加し、専業主婦が減るというライフスタイルの変化。
これによって、一般家庭への訪問販売を主力としてきた企業
は苦しい状況に追い込まれていますよね。
日中、あるいは夜間でさえ在宅率が低下していて、
ピンポン押しても不在ばかり・・・。
昔のように足を棒にして根性で回る、
しらみつぶし型飛び込み営業は効率が悪すぎます。
また、いったん顧客になってくれても、やはり会う時間は
以前ほど取れず、関係性を深めることができない。
結果的にブランドスイッチを招いてしまう、ということが
起きています。
そこで訪問化粧品大手のノエビアさんが考えたのが、
販売代理店ごとのブログ立ち上げを支援すること。
昨年9月頃に開始して、当時どうなるかなと思ってましたが、
最新のニュースによるとなかなかうまくいってるようです。
開始したサービスは「ノエビアスタイル」。
ネット通販の便利さと、
販売員のコミュニケーション力を融合した点がポイントです。
ノエビアスタイルでは、顧客はオンラインで手軽に注文ができ、
ダイレクトに商品が届きますから、「利便性」が高まりました。
一方、コミュニケーション力については、
販売員（いわゆる訪問販売員の‘お姉さま’です）がブログを
自分で管理・運用できるか、つまりＩＴの壁を越えられるかが、
最大のＫＦＳ（Key Factors for Success）でしたが、
ノエビアの各支店に技術インストラクターを配置して
十分なサポート体制を構築。
その結果、現在稼動しているブログは1500に達したそうです。
内容も、各販売員がそれぞれ工夫して、化粧品情報だけでなく、
子育てや地域情報など充実させています。
こうして、同社販売員のお姉さま方は、
ブログを活用して、従来の訪問型、つまりプッシュ型だけで
なく、オンライン広告などを活用したプル型の新規顧客獲得を
行えるようになりました。
また、既存顧客とのコミュニケーションもブログを通じて
行えるようになったことで、限定された直接の接客機会を
補っています。
おそらく、以前よりも関係性が深まり、
顧客離反率の低下につながっているんじゃないでしょうか。
ノエビアさんとは業種が違いますし、訪問販売型でも
ないのですが、類似の手法に先行して取り組んでいるのが、
日本旅行です。
日本旅行では、2003年秋から、支店の社員、法人営業員など
を中心に「個人ホームページ」を立ち上げ、
各自の裁量で旅行商品を紹介しています。
各担当者は、「自分のお客さん」を増やしていけますし、
もちろん、自分のホームぺージを介して予約を取れば、
自分の販売実績にプラスされます。
同社の個人ホームページは既に1000人を超え、
総アクセス数は、2005年で前年比6割増しの11万件だそうです。
昔の成功体験から脱却できず、
昔ながらのどぶ板営業をやっている会社がまだまだ存在しますが、
もはや、ＩＴツールをマーケティング、セールスに組み込めない
会社は生き残っていけない時代でしょうね。
投稿者 松尾 順 : 2006年04月11日 06:00
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