街の電器屋さんの復活
日経MJ（2006.01.27）に、‘どっこい生きてる街の電器屋さん’という特集記事が
出てました。
量販店やディスカウントストアに押されて、衰退するばかりと見えていた
街の電器屋さんも、やり方次第で生き残っていけるということなんです。
いまさら言うまでもないことですが、大手小売業にはできない人手をかけた
手厚いサービスをやる方向に強みを伸ばせばいい。どう逆立ちしたって、
安さでは勝てないんですから。
また、電器屋だから家電品を売るという枠を外してくことによって、
たとえ狭い商圏でも売り上げを確保できる。
家庭の信頼できるコンシェルジュとして、
リフォームなどを引き受ければいいんです。
もちろん、自前で工事をやる必要はなく、リフォーム業者に
依頼すればいい。
大事なのは、業者の立場ではなく、
家庭の立場、お客さんの立場で責任を持って監督してあげること。
家庭で発生する様々な需要（主に衣食住でいえば「住」まわりでしょう）を
電器屋さんという、おそらくもっとも身近な存在になりうる有利なポジション
を活かしてどんどん吸い上げることによって、顧客単価を引き上げていく。
これができるかできないかが、街の電器屋さんの生き残りの鍵なんでしょう。
街の電器屋さんの成功企業のひとつ、「でんかのヤマグチ」の
山口勉社長は、こんなことを言ってますね。（日経MJのインタビュー記事より）
「ウチは経営安定のために粗利益率35％を確保するから、
量販店で２３万円の薄型テレビが２８万円だったりする。・・・
お客さんにすれば『あちこちに安い店が』はあいさつ代わり。
実は『お前の言い値で買うんだからわがままを聞いて』という
人が大半です。」
「ウチの営業スタイルは、医者や弁護士などのお金持ちには
向いていないらしく、百万円くらいする65型テレビを買ってくれるのも
普通の人です。それも『中年になればテレビが友達。
いい友達を持たなきゃ』『いいテレビを見とかなきゃあの世に
みやげ話がないよ』なんて言える関係があってこそ。
松下というより『ヤマグチ』の文ランドを買ってもらいます。」
でんかのヤマグチは、まさに「顧客関係性」で売ってるんですね。
同社は、10年前に、顧客リストを3万４千人から1万4千人に
減らしています。アクティブな顧客だけに絞り込んだのです。
その発想は「ヤマグチがお客さんを選ぼう」ということ
この見切り方もすごいですね。
投稿者 松尾 順 : 2006年01月28日 11:11
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