JOY(楽しさ)という報酬
販売促進につきものなのが、「おまけ」。
専門用語では「インセンティブ」、つまり、
購入や試供品・資料請求、メルマガ登録などを促進するための
動機付けとなるオファー（プレゼント）です。
リピート購入を促したい場合は、ポイントシステムが定番ですね。
こうしたインセンティブは、要するに、
「何かあげますから、こちらの望む行動（購入、資料請求など）
をしてくれませんか？」
という交換条件をお客様に提案しているわけです。
これは、お客様も企業の両者に取ってメリットのある結果に
つながるのであればなんら問題はないと思います。
ただ、プランナーとして私が留意しとかなきゃと思うのは、
ただ、「何かあげます」じゃ効果は低く、その仕掛けの中に
「面白さ」「楽しさ」の要素を付加する必要があるということです。
なぜなら、単なる交換条件になってしまうと、
そのインセンティブがどれだけ価値（特に金銭的価値）があるか
という判断をされてしまうため、
価値を感じないお客さんにとっては魅力に乏しいからです。
むしろ、インセンティブ自体に実質的な価値はなくても、
面白そう、楽しそうと思わせる仕掛けがあると、思わず
反応してしまうんじゃないでしょうか。
人は金銭に換算できるようなものでは必ずしも動かないし、
慣れが生じて反応が低下してしまいます。
こんな話はご存知でしょうか。
ユダヤ人が経営する商店に、いつも子供たちがやってきて、
「やーい、ユダヤ人！」
とはやし立てるのに業を煮やした主人は、
子供たちに、1回はやすたびに1ドルあげようと約束します。
もちろん、子供たちは喜んではやし立てました。
翌日、主人は金がないからとか言って、1回50セントに
値下げしました。さらにその翌日は25セントに。
子供たちは、そんな安いお金じゃやってられないと言って
はやし立てるのを止めたというのです。
逆にこんな心理学の実験もあります。
ゲーム的な面白さのある作業を
あるグループには金銭的報酬なしでやってもらい、
別のグループには金銭的報酬をあげました。
作業の合間に休み時間があったのですが、
報酬なしのグループは、休み時間もその作業を続けたのに、
報酬ありのグループは、休み時間になると、
すぐに作業を止めてしまったのです。
単にモノで釣ろうとするのでは、ダメなんですね。
阪本啓一氏（ http://www.palmtr.com/ )も提唱する
「JOY」（喜び、楽しさ）
という、非金銭的な報酬も必要なんです。
投稿者 松尾 順 : 2005年12月07日 08:58
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コメント
まいど！！
本当に まつおっちの内容は わかりやすくって
勉強になります。
偶然 わたしも 今日は JOY がキーワードでした。。。。
楽しく仕事をすると もう一個 パワーアップが 着いてきますね。。。
JOY JOY JOY....
投稿者 waka : 2005年12月08日 01:02
wakaさん、いつもコメントありがとう。
今を楽しく。今を生きたい。
仕事にしてもなんにしても、JOYを感じるのは自分しだいのところありますよね。
投稿者 松尾順 : 2005年12月08日 06:34
こういう話を聞くと、「JOY」と「金銭的報酬」の間にある、
相関関係についての研究がないか気になりますね。
内発的動機と外発的動機については、
「どちらも重要」とか「バランスが重要」という話を
よく聞くのですが、「反発」はないのか？という話。
これについては
◆学ぶ意欲の心理学
http://www.ringolab.com/note/daiya/archives/003134.html
が結構参考になるとおもいますが、
これは「自尊志向」と「報酬志向」を分けているだけで、両立させようとした場合には語られていないし。
・・・個人の問題なら、できるだけ「自尊志向」を重視しようで解決できるのですが、プロモーションや口コミを考える際にはなかなか難しいですね。
とりあえず現状はパートナーさんにたいして「金銭報酬」一本やりのところがあるので、「JOY」を感じてもらえるような仕組みつくりを考えるところから始めようと思います。
投稿者 はぐれヲタ : 2007年10月05日 12:32
