そよ風マーケティング
ラスク（フランスパンの切片に砂糖などをまぶして焼いたもの）
の通販で成長を遂げ、７月にジャスダックに上場を果たした
「シベール」では、自社のマーケティングスタイルを
「そよ風のマーケティング」
と呼んでいます。（日経MJ、2005/11/17）
マス媒体の広告を使わない、
コールセンターからの電話営業もしない、
ダイレクトメールも中元、歳暮の２回だけ
顧客の口コミでじわじわと知名度を上げる
というソフトなマーケティングなのです。
シベールは、もともとは山形で、パン製造やレストランを
経営していた会社です。94年に通販を開始する時、
食通や文化人100人にラスクを配り、いわゆる
「インフルエンサー（影響者）」を通じた口コミに成功しました。
現在、同社はたかだか1枚30円のラスクで年商約39億円、
経常利益率14％という驚くべき利益率を維持しています。
同社のラスクは試したことがないのですが、そもそも
味で大きな差別化は難しいと思います。
それでも、これだけの売り上げ・利益を確保できている秘密は
顧客を信用し、また顧客のメリットを優先しているからでしょう。
その表れのひとつが、商品到着後の支払いを原則とする
「納得納得保証制度」です。
商品を食べてみて納得したらお金を払えばよいのです。
インターネット通販などで実際に購入されたことがある方なら
共感いただけると思うのですが、前払いと後払いの場合、
後払いは、「安心感」と「信頼されている感」の両方を与えて
くれます。
逆に「前払い」は、顧客を信用できない、疑い深い企業姿勢が
透けて見えます。
私たち消費者の大多数は、善良な市民です。
たとえ相手が企業でも、裏切ったら長期的にはペイしないこと
をわかっています。またそんなひどいことをする自分を
受け入れることは実はとてもつらいのです。
だから、自分を信じてくれる企業には、こちらもその期待に
応えようとします。
日常生活でも、原則としてお互いの信頼を前提に皆そのように
振舞っているから、当然の行動なんですね。
数百万円、数千万円の取引ならともかく、数千円程度の金額で
なぜ前払いを要求する企業があるのでしょうか。
おそらくそうした企業は、さらに成長するチャンスを
失っているのではないでしょうか。
実際、シベールの場合も、年間の貸倒率は0.1％だそうです。
顧客を信用し、顧客のメリットを優先することが、
実際には高い業績として跳ね返ってくるんですね。
おそらく、シベールとその顧客の間には、
さわやかなそよ風が吹くような関係が成立しているのです。
投稿者 松尾 順 : 2005年11月17日 12:42
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コメント
いま、わたしは、新規事業に取組中です。。。
一番の自分の分身のTREASURE CASKETの 販売方法を
色々考えていますが。。。。
販売方法も表現方法。。。
アイディアも。。。
重心になる想いからずれないように デザインして行こうとおもいました。
投稿者 waka : 2005年11月17日 21:15
wakaさんの想いは、お客様にとってもうれしいことですか。
wakaさんもお客様も共にハッピーになれるのなら、その新規事業はきっとうまくいきますね。
投稿者 松尾順 : 2005年11月17日 23:43
うん！！
ハッピーになれます！！
ハッピーになる しかけを 物体で作るんです。。。
そして お客様が そのしかけに そって 自分で作りながら
ハッピーを 作り上げる 手に入れる 物なんです。。。
明日は 阪本先生の企画力セミナー。。。
そこで 確認してきたいと 思ってます！！！
ほんと まっつあんのぶろぐは 勉強になります。。
ありがとうございます。。。
投稿者 waka : 2005年11月19日 21:55
ハッピーになれるしかけを物体で作るって、
いったい、何なんだろう・・・
と大いに興味がそそられますね。
お披露目できる時期になったら教えてくださいね。
投稿者 松尾順 : 2005年11月20日 04:23
らじゃーです。。。
まつおっち。。企画力に登場だったんですね。。。
サーフィンの詩。。。素敵でした。。。
投稿者 waka : 2005年11月20日 23:36
そうなんですよ。
企画力に登場しちゃいました。
実際、作詞・作曲に取り組もうとしている今日この頃です。(^o^)！
投稿者 松尾順 : 2005年11月22日 08:11
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