並存する欲求
人間の欲求にはどんなものがあるんでしょうか・・・？
どんな欲求があるのかわかれば、それをうまく刺激する
ことで、購買意欲を喚起することに役立てることができる
はずですね。
さて、マーケティングで必ずといっていいほど紹介されるのが、
「マズローの欲求五段階仮説」です。
これは、人間の欲求は、
１ 生理的欲求（食べたい、やりたい・・・）
２ 安全と安定の欲求（危険にさらされたくない）
３ 所属と愛情の欲求（仲間が欲しい、愛されたい）
４ 尊敬の欲求（尊敬されたい、大切にされたい）
５ 自己実現の欲求（自分らしさを発揮したい）
という5段階があり、1段階が満たされて初めて2段階、
2段階が満たされて3段階目へと欲求が高度化していく
というものです。
まあ、けっこう納得できるし、妥当性のある理論ではあります。
しかし、いいかげん耳タコ状態ですね。
また、本当にそうなんだろうか、という違和感があります。
自己実現欲求」と言う言葉の意味もどうもピンとこない。
（正直に告白しますが・・・(＾＾;;）
マズローの理論に違和感を強く感じるようになったきっかけは、
心理学者、フランクル氏の「夜と霧」という本を読んだこと
でした。
この本は、第二次世界大戦中のアウシュビッツ収容所に
ユダヤ人であったがために収容された彼の体験記です。
アウシュビッツの地獄からかろうじて生還したフランクル氏は
後に、「フランクル心理学」という領域を打ち立てます。
それはさておき、アウシュビッツでは毎日過酷な重労働を
やらされます。ぎりぎり死なない程度のわずかな食事
が与えられ、ガス室に送られる順番を待つだけの毎日です。
マズローの仮説で言えば、第一段階の生理的欲求でさえ
満たされていません。しかし、彼は驚きとともにこんな
出来事を観たことを記しているのです。
重労働に向かう道をとぼとぼと歩いている人々が、
道端に咲く花を決して踏み潰さず、大切に愛でていること。
あるいは、夕日の美しさに皆が集まり立ちつくしたこと。
つまり、死を待つだけの絶望的な状況であっても、
最低限の欲求さえ満たされいなくても、
より高次の欲求を求めることがあるということです。
実際、人は「愛」のために死ねるじゃないですか・・・
そこで、マズローほど知られていない理論をご紹介します。
アルダファという心理学者が提唱する「ＥＲＧ理論」です。
ＥＲＧ理論では、人の欲求を３つに分けています。
（マズロー論との関係）
１ 生存の欲求 Exsistence =生理的、安全、安定欲求
２ 関係欲求 Relatedness =所属、愛情、尊敬欲求
３ 成長欲求 Growth =自己実現欲求
これらの欲求は、右側に対比させたようにマズローの5段階
とも内容においてはほぼ同じなのですが、ＥＲＧ理論における
ポイントは、この３つの欲求が並存するということです。
どれが低次の欲求、高次の欲求ということでなくて、
この３つの欲求が同時に存在しており、人によって、
また状況によってそれぞれの欲求の強さが異なってくる
ということです。
人間の行動を見ていると、ＥＲＧ理論の方がマズロー
よりもより妥当性があるように思いませんか。
＊本日の内容は、人材コンサルティング会社、ワトソン
ワイアットのコンサルタント、川上真史氏のお話を元に
しました。この場を借りてお礼申し上げます。
（川上氏は早稲田大で心理学の講師もやられています）
投稿者 松尾 順 : 2005年10月24日 05:47
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